在物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能、自動(dòng)化技術(shù)等現(xiàn)代信息技術(shù)蒸蒸日上與逐步成熟的背景下,數(shù)字化正成為農(nóng)牧行業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)變革與高水平發(fā)展的核心驅(qū)動(dòng)因素。因此,改造和提升傳統(tǒng)農(nóng)牧業(yè)、開(kāi)拓創(chuàng)新現(xiàn)代智慧農(nóng)牧業(yè),快速推進(jìn)農(nóng)牧業(yè)的現(xiàn)代化、信息化、數(shù)字化建設(shè)已成為農(nóng)牧業(yè)發(fā)展的

  當(dāng)下,企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型已確定進(jìn)入深水區(qū),農(nóng)牧行業(yè)也不例外。未來(lái)農(nóng)牧行業(yè)發(fā)展趨于全場(chǎng)景、全鏈路、端到端、一體化的管理模式,也正在向產(chǎn)業(yè)鏈性的業(yè)務(wù)演進(jìn)。然而,產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展的新趨勢(shì)下的企業(yè)管理更加關(guān)注信息流、業(yè)務(wù)流、資金流、票據(jù)流、服務(wù)流、物流的集中與優(yōu)化,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的閉環(huán)。

  但目前,農(nóng)牧企業(yè)面臨農(nóng)業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷售賣渠道閉塞、管理水平粗獷、銷售管道內(nèi)自動(dòng)化水平低等挑戰(zhàn)。一方面受限于整體行業(yè)內(nèi)經(jīng)銷商和農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化進(jìn)程的進(jìn)化滯后,另一方面是行業(yè)渠道利潤(rùn)空間存在局限性。上游企業(yè)對(duì)渠道或代理商的管控能力較弱,代理商回款、提成往往周期長(zhǎng),欠款現(xiàn)象嚴(yán)重。

  因此,農(nóng)牧企業(yè)需要從產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展視角下進(jìn)行信息系統(tǒng)規(guī)劃。從業(yè)務(wù)發(fā)展的角度,CRM作為離業(yè)務(wù)最近的系統(tǒng),CRM的建設(shè)思路必須由解決當(dāng)前穩(wěn)定發(fā)展型業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)需求出發(fā),同時(shí)加速創(chuàng)新業(yè)務(wù)的發(fā)展,并由此提煉和建立具有可復(fù)制性的經(jīng)營(yíng)管理模型、業(yè)務(wù)模型和流程橫型,確保在演進(jìn)型產(chǎn)業(yè)鏈業(yè)務(wù)過(guò)程中業(yè)務(wù)的孵化。

  現(xiàn)如今互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)期,獲客的價(jià)格高且難度加大。農(nóng)牧企業(yè)需要轉(zhuǎn)變完全跟隨渠道政策投入資源去搶客源的粗暴模式,需要將目光聚焦到存量客戶上,通過(guò)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)提高客單價(jià)來(lái)提升產(chǎn)品保有量。

  因此,企業(yè)可以借助CRM系統(tǒng),需要構(gòu)建起整個(gè)線索全生命周期的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的能力,從線索獲取、潛在線索清晰挖掘、線索質(zhì)量提升、銷售轉(zhuǎn)化率提升,到商機(jī)贏單率反饋至市場(chǎng)部ROI分析的全過(guò)程。通過(guò)數(shù)字化工具,實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷方式的線上線下結(jié)合,多觸點(diǎn)與用戶產(chǎn)生連接和互動(dòng),多維度搜集客戶行為特征、精準(zhǔn)描繪用戶畫(huà)像、洞察不同用戶需求,為其提供“千人千面”的內(nèi)容,從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)化。

  客戶管理作為企業(yè)資產(chǎn)之一,是企業(yè)的戰(zhàn)略重心。而CRM系統(tǒng)作為客戶管理的有利武器,可以幫助企業(yè)搭建自己的客戶畫(huà)像管理體系,洞察客戶行為,為用戶提供真正需要的產(chǎn)品。

  在與客戶不斷深入接觸和交易往來(lái)中,客戶靜態(tài)和動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)需要迭代更新。因此,建立對(duì)客戶畫(huà)像精細(xì)化管理,讓企業(yè)能夠從客戶畫(huà)像的維度看到與客戶相關(guān)的全方位信息,并通過(guò)對(duì)客戶的分類分級(jí),識(shí)別和管理高價(jià)值客戶,提供匹配的服務(wù)資源客戶畫(huà)像管理的核心點(diǎn)是建立客戶主數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)和360度視圖,幫助企業(yè)從一個(gè)更高的維度去縱覽整個(gè)客戶的全生命周期和線

  現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展道路上,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈,很多企業(yè)越來(lái)越重視對(duì)客戶信息的管理,以促成銷售交易

  。從某種程度上來(lái)說(shuō),一個(gè)訂單成功與否的關(guān)鍵就是商機(jī)管理的程度和跟進(jìn)的速度,而銷售成功的背后離不開(kāi)CRM系統(tǒng)對(duì)有效的商機(jī)管理流程的幫助。但我們發(fā)現(xiàn),目前大部分的企業(yè)在商機(jī)管理方面存在以下挑戰(zhàn):第一、缺乏科學(xué)商機(jī)識(shí)別、評(píng)估、報(bào)備與審核機(jī)制;第二、業(yè)績(jī)考核是以結(jié)果導(dǎo)向,沒(méi)有精細(xì)和高效的跟進(jìn)流程來(lái)規(guī)范銷售團(tuán)隊(duì);第三、決策無(wú)“據(jù)”,不能科學(xué)分析銷售行為,難以進(jìn)行銷售結(jié)果預(yù)測(cè)和風(fēng)險(xiǎn)管控。

  因此,企業(yè)需要構(gòu)建從潛在線索轉(zhuǎn)換、建立商機(jī)、跟進(jìn)商機(jī)、關(guān)閉商機(jī)到建立銷售訂單、包括售前、售中和售后全銷售流程和步驟。以實(shí)現(xiàn)對(duì)商機(jī)進(jìn)行精準(zhǔn)銷售預(yù)測(cè)分析,為銷售管理提供決策依據(jù),最終通過(guò)對(duì)商機(jī)建立不同的跟進(jìn)策略和資源配置,提高商機(jī)贏率。

  近幾年由于疫情的影響,農(nóng)牧企業(yè)開(kāi)始在傳統(tǒng)渠道上進(jìn)一步下沉市場(chǎng),從而實(shí)現(xiàn)更廣的終端覆蓋。而無(wú)論是營(yíng)銷創(chuàng)新還是傳統(tǒng)渠道下沉,無(wú)論是品牌企業(yè)還是渠道商,都無(wú)法靠一己之力完成這些挑戰(zhàn),因此,廠商之間基于資源和能力互補(bǔ),從戰(zhàn)略制定到戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行實(shí)現(xiàn)深度的一體化協(xié)作。同時(shí),農(nóng)牧企業(yè)也要構(gòu)建起支持?jǐn)?shù)字化時(shí)代新增長(zhǎng)的基本能力,比如對(duì)于經(jīng)銷商的賦能和經(jīng)營(yíng)能力、通過(guò)經(jīng)銷商掌握更多終端的能力、驅(qū)動(dòng)終端動(dòng)銷拉升的能力等,最終形成一個(gè)整體的圍繞核心業(yè)務(wù)的數(shù)字化平臺(tái)。5

  業(yè)財(cái)一體化在如今的數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代,如何處理好企業(yè)數(shù)據(jù),讓數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)和管理,并轉(zhuǎn)化為實(shí)際價(jià)值,是企業(yè)增加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要

  手段。因此,對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō),讓數(shù)據(jù)“活起來(lái)、動(dòng)起來(lái)、用起來(lái)”,并賦能業(yè)務(wù),便顯得極其重要!尤其對(duì)于業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)部門(mén)來(lái)說(shuō),如果企業(yè)能夠做到業(yè)財(cái)績(jī)一體化,打破信息孤島,從訂單管理、應(yīng)收管理到款管理、業(yè)績(jī)管理、續(xù)約管理等多個(gè)方面提升業(yè)財(cái)協(xié)作效率,實(shí)現(xiàn)回款、業(yè)績(jī)、續(xù)約等環(huán)節(jié)的數(shù)字化管理,提高跨部門(mén)合作效率。促進(jìn)前后端業(yè)務(wù)流、信息流和數(shù)據(jù)流的效率,提升后端對(duì)前端的支撐和響應(yīng)能力,以應(yīng)對(duì)復(fù)雜的業(yè)務(wù)變化。二、

  SaaS模式或私有部署企業(yè)在選擇CRM系統(tǒng)時(shí),需要考慮系統(tǒng)的部署方式。SaaS部署方式具有靈活、便捷、實(shí)現(xiàn)快等優(yōu)點(diǎn),同時(shí),SaaS模式所獨(dú)具的高成長(zhǎng)性

  、開(kāi)放性、易用性、安全性和超高性價(jià)比的按需訂閱模式,也成為大中型企業(yè)的首選。2

  “經(jīng)驗(yàn)”中大規(guī)模企業(yè)在選擇CRM產(chǎn)品和服務(wù),會(huì)更需要關(guān)注業(yè)務(wù)場(chǎng)景,和CRM廠家在關(guān)鍵業(yè)務(wù)場(chǎng)景上的理解能力,以及是具有已經(jīng)驗(yàn)證的同類型、同級(jí)別企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)做參考。如果CRM廠商具有相關(guān)行業(yè)或業(yè)態(tài)的成熟應(yīng)用場(chǎng)景,開(kāi)箱

  性我們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn),有的企業(yè)在剛使用CRM系統(tǒng)時(shí)還很好用,大約兩年后就不能滿足企業(yè)的需求了。因此,企業(yè)要選擇有足夠可擴(kuò)展性

  的CRM系統(tǒng),以滿足企業(yè)在發(fā)展業(yè)務(wù)的同時(shí),能夠共同發(fā)展和進(jìn)步。另外,隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大而不斷增加,相關(guān)的過(guò)程和環(huán)節(jié)也會(huì)越來(lái)越多。因此,企業(yè)在選擇CRM時(shí)應(yīng)確保其能夠敏捷、靈活的適應(yīng)企業(yè)需求的變化,這是企業(yè)選擇CRM的一大重要標(biāo)準(zhǔn)。4

  企業(yè)在數(shù)字營(yíng)銷的轉(zhuǎn)型升級(jí)時(shí),企業(yè)需要的不是一個(gè)簡(jiǎn)單的IT系統(tǒng),而是面向多端,多角色,多組織連接和協(xié)同的能力,是營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的探索和實(shí)踐,是標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品+場(chǎng)景組合+管理落地的支撐能力。因此,在應(yīng)對(duì)消費(fèi)升級(jí)機(jī)遇,要解決渠道精耕與業(yè)務(wù)賦能的矛盾,同時(shí),解決企業(yè)內(nèi)部管理軟件與營(yíng)銷管理場(chǎng)景化應(yīng)用的需求,以實(shí)現(xiàn)企業(yè)在行業(yè)發(fā)展中變中求穩(wěn)的核心競(jìng)爭(zhēng)力、差異性

  移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代改變了人與人之間的溝通與協(xié)作方式,移動(dòng)端打破了時(shí)間與空間的局限,讓工作人員可以根據(jù)場(chǎng)景需要及時(shí)跟進(jìn)工作內(nèi)容。同時(shí)在這個(gè)追求極致體驗(yàn)的時(shí)代,移動(dòng)端不僅要滿足業(yè)務(wù)需要,還要給用戶帶來(lái)更加直觀、高效、可靠的應(yīng)用體驗(yàn)。 所以,CRM系統(tǒng)需要支持移動(dòng)端適配,以便于員工隨時(shí)隨地地查詢和處理業(yè)務(wù)。

  AI能力銷售人員會(huì)定期拜訪經(jīng)銷商,了解經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的需求和銷售情況,及時(shí)提供銷售支持,促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。因此,門(mén)店拜訪效率與質(zhì)量,不僅直接影響業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī),甚至還關(guān)系到門(mén)店動(dòng)銷效果

  。然而,傳統(tǒng)拜訪模式效率低下,實(shí)際上每個(gè)門(mén)店的拜訪有效時(shí)間只有8-10分鐘。但借助AI智能工具,提高訪銷真實(shí)性,在業(yè)務(wù)人員拜訪過(guò)程中,配合拜訪動(dòng)作,AI智能工具植入,大幅提高的拜訪效率的同時(shí),也提高了拜訪數(shù)據(jù)的真實(shí)可靠性,還原市場(chǎng)源頭數(shù)據(jù)信息,數(shù)據(jù)分析更加可靠真實(shí)。三、

  市場(chǎng)上應(yīng)用CRM效果比較好的客戶案例,比如牧原、雙胞胎、唐人神集團(tuán)、金新農(nóng)、英惠爾、迪斯科等行業(yè)代表企業(yè),通過(guò)剖析他們?cè)跀?shù)字化轉(zhuǎn)型中的實(shí)際探索和創(chuàng)新成果,洞悉農(nóng)牧行業(yè)增長(zhǎng)的關(guān)鍵方法和方法論。1

  金新農(nóng)深圳市金新農(nóng)科技股份有限公司,深交所上市企業(yè),主營(yíng)業(yè)務(wù)涵蓋全系豬用飼料研產(chǎn)銷、種豬繁育、動(dòng)保獸藥、互聯(lián)網(wǎng)通信技術(shù)等業(yè)務(wù)。作為傳統(tǒng)的農(nóng)牧業(yè)企業(yè),金新農(nóng)的業(yè)務(wù)管理方式,是以任務(wù)下達(dá)到業(yè)務(wù)員和中層管理,再到去做市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶等。為了實(shí)現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)版圖的持續(xù)深化發(fā)展,公司最終決定建設(shè)CRM管理平

  臺(tái)。為了適應(yīng)企業(yè)的高速發(fā)展,進(jìn)入數(shù)字化業(yè)務(wù)管理階段,結(jié)束農(nóng)牧行業(yè)傳統(tǒng)的粗放型管理方式,金新農(nóng)開(kāi)始了從以管人為主的1.0時(shí)代到管理訂單、業(yè)務(wù)流程為核心的2.0時(shí)代。最終通過(guò)CRM管理平

  臺(tái)的建設(shè),實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售的四化(標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、制度化、精細(xì)化)管理,同時(shí)實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶在線度管理、訂單全生命周期管理,銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析、投入產(chǎn)出分析等功能,最終達(dá)到助力提升公司ROE的成果目標(biāo),并助其實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶業(yè)務(wù)為核心渠道的互聯(lián)管理。2

  生態(tài)領(lǐng)域的公司,其開(kāi)發(fā)出的酵母培養(yǎng)物和酵母肽等動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)品,暢銷到歐盟、美國(guó)、加拿大、日本、韓國(guó)和澳大利亞等國(guó)家,并在全球80多個(gè)國(guó)家和地區(qū)形成穩(wěn)定的銷售經(jīng)營(yíng)渠道網(wǎng)絡(luò)。但一路走來(lái),因?yàn)槊總€(gè)時(shí)期行業(yè)對(duì)于產(chǎn)品需求都不盡相同,因此,除了進(jìn)行自身的產(chǎn)品創(chuàng)新外,對(duì)于不同類型、不同規(guī)模企業(yè)所呈現(xiàn)出的不同需求,英惠爾需要通過(guò)不同的產(chǎn)品組合和相應(yīng)的營(yíng)銷體系實(shí)現(xiàn)快速觸達(dá)。創(chuàng)新+營(yíng)銷(好產(chǎn)品+好方法)貫穿著英惠爾企業(yè)成長(zhǎng)的全過(guò)程,并以此持續(xù)滿足客戶需求,為客戶創(chuàng)造價(jià)值。通過(guò)CRM系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)銷售的方式的創(chuàng)新,將問(wèn)題可視化,進(jìn)而推動(dòng)企業(yè)不斷改進(jìn)管理方式,提高價(jià)值轉(zhuǎn)化效率,以此來(lái)實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新與營(yíng)銷(好產(chǎn)品+好方法)雙引擎加速價(jià)值轉(zhuǎn)化及落地的目的。

  高端肥料領(lǐng)導(dǎo)品牌及全球肥料行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)。對(duì)于迪斯科而言,業(yè)務(wù)的迅猛發(fā)展帶來(lái)了新的契機(jī)和挑戰(zhàn),為滿足新時(shí)代下的發(fā)展需求,亟待提升為其企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理體系,如何降低生產(chǎn)成本,提高市場(chǎng)占有率及產(chǎn)品銷量,同時(shí)降低對(duì)環(huán)境的影響,成為迪斯科化工能否成功搶占未來(lái)市場(chǎng)的關(guān)鍵。為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo),迪斯科選擇了上線CRM系統(tǒng),并通過(guò)采用CRM,迪斯科市場(chǎng)覆蓋率提升了20%,經(jīng)銷商開(kāi)拓?cái)?shù)量也不斷攀升,每年增長(zhǎng)30%以上,至少平