存款利率、保險基準利率、打理財產(chǎn)的產(chǎn)品收益率逐步下行，銀行“開門紅”在這樣的背景下，銀行理財業(yè)務(wù)正經(jīng)歷著一場深刻的變革?？蛻舻耐顿Y方式、理財目標、風(fēng)險偏好都在悄然發(fā)生著變化。這次“開門紅”不僅是一場挑戰(zhàn)，更是一次機遇，一次讓我們重新定義服務(wù)、優(yōu)化策略的機遇。

  面對這樣的市場環(huán)境，我們銀行人的任務(wù)變得更重要，我們要以專業(yè)的金融知識為基礎(chǔ)，以客戶的真實需求為導(dǎo)向，竭盡專業(yè)所學(xué)，為客戶的資產(chǎn)保駕護航。

  銀行客戶千人千面，每個客戶或者每個客戶家庭都有著個性化的財富管理需求，客戶或客戶家庭跟著時間的推移也在不斷地發(fā)生著變化，例如：工作的變動或崗位的晉升、二人世界升級為三口之家、養(yǎng)老規(guī)劃或子女教育的需求，或者就是純粹的資產(chǎn)保值增值等等，這些重要的人生階段，理財需求都會影響家庭現(xiàn)金流的波動，所以傾聽和了解客戶的顯性、隱性需求，制定專屬的理財規(guī)劃方案，運用好不同的產(chǎn)品屬性實現(xiàn)客戶的目標是我們銀行服務(wù)的本職所在。

  在利率下行趨勢下，如何通過一系列分析客戶畫像，引導(dǎo)客戶的真實需求，匹配適合的打理財產(chǎn)的產(chǎn)品以及面對客戶異議的處理邏輯和參考話術(shù)，最終實現(xiàn)銀行產(chǎn)品的成功營銷，我會通過3個有代表性的案例為大家解析，每個案例分享的側(cè)重點不同，以下案例逐一為大家展開。

  李女士，35歲，與丈夫共同經(jīng)營一家位于市中心的小型水果超市?？蛻羰峭ㄟ^一次銀行舉辦的社區(qū)活動，辦理收款二維碼產(chǎn)生的第一筆業(yè)務(wù)聯(lián)系。最近客戶表示想要增加一個二維碼以便于顧客支付。同時，她有一筆在其他銀行的定期存款即將到期。李女士屬于保守型客戶，但之前又表示目前存款的收益率比較低，希望投資收益不止于此。

  1.由于水果超市的日常運營需要一定的流動資金，因此對資金流動性大概率有一定的要求。

  1.對此客戶別的信息了解不多（對于店鋪未來的規(guī)劃、養(yǎng)老、子女規(guī)劃、理財目標等）。

  1.滿足客戶確定收益和流動性的產(chǎn)品：約總資產(chǎn)80%-90%大額存單、靈活期限理財。

  3.滿足客戶人生規(guī)劃需求的產(chǎn)品：約總資產(chǎn)10%-15%的增額終身壽保險。

  理財經(jīng)理通過第一次電話邀約和客戶在水果超市見面，主要解決客戶新增收款碼的業(yè)務(wù)需求，顯性需求較容易實現(xiàn)，但水果超市的環(huán)境過于嘈雜、客戶忙于經(jīng)營，這樣的環(huán)境不利于和客戶進行過長時間的交流，理財經(jīng)理借這次登門見面的機會，向客戶發(fā)出去銀行面談的邀請且給到了較為充分的“由頭”：環(huán)境更私密、針對目前降息環(huán)境下即將到期的產(chǎn)品規(guī)劃，并告知客戶已為客戶制定了相應(yīng)的配置方案希望面談溝通、告知客戶面談時間約40分鐘，以上內(nèi)容讓客戶對面談產(chǎn)生了興趣并提前有了時間上的心理預(yù)期，符合客戶對于時間效率的需求。客戶如約而至進行面談，理財經(jīng)理首先是對客戶進行資產(chǎn)配置理念鋪墊，溝通框架設(shè)計及線.話題引入：

  “您和您愛人都在水果超市辛勤工作，同時您也有一個正在上小學(xué)的孩子。今天也想和您探討一下家庭財務(wù)規(guī)劃，讓我們的家庭財富更加健康地成長。”“您二位都在水果超市行業(yè)工作，這是一種勤勞而實在的生計，您是否考慮過，如果行業(yè)遇到波動，比如市場變化或突發(fā)事件，可能會對您家庭整個現(xiàn)金流產(chǎn)生影響？”

  “根據(jù)您的情況我會針對性地設(shè)計一個策略方案，能夠在一定程度上幫助您分散行業(yè)集中帶來的風(fēng)險。您是否有興趣了解如何通過資產(chǎn)配置來保護您家庭的財務(wù)安全？例如：跟著時間的推移，養(yǎng)老規(guī)劃慢慢的變重要。您是不是已經(jīng)開始考慮您和您配偶的退休生活？您期望的退休生活是怎樣的？您是不是已經(jīng)估算過實現(xiàn)這種生活要多少資金？我們有一些長期的理財計劃，能夠在一定程度上幫助您為退休生活儲備資金。我們大家可以一起探討這些計劃，確保您的退休生活有充足的資金支持。”

  “我希望為您的家庭提供一個穩(wěn)定的現(xiàn)金流，同時也希望為未來的每一個目標都準備好。無論是為您的退休生活打造一個安逸的港灣，還是為您孩子教育的未來搭建堅實的基礎(chǔ)，我們都有專業(yè)的團隊來幫助您實現(xiàn)這些愿望。我們不單單是您的金融服務(wù)提供者，更是您實現(xiàn)家庭愿景的伙伴。非常期待傾聽您對這個規(guī)劃的想法和建議……”

  （一）基本情況客戶陳先生56歲，是國內(nèi)一家中等規(guī)模的連鎖餐飲企業(yè)，每家店面年流水200萬，共3家店，在我行的資產(chǎn)總額約為350萬元。兩年前，投資了40萬元購買了一款基金產(chǎn)品，目前賬面虧損約15%。其余的310萬元則分散投資于多種不同期限的定期存款。妻子是全職太太，女兒在未來2年有結(jié)婚的打算，客戶希望未來女兒生活富足寬裕，如果把錢直接給女兒，又擔(dān)心婚姻可能的變化導(dǎo)致財產(chǎn)被分割……

  （一）客戶基本情況高女士，38歲，是國內(nèi)知名律所的合伙人，在我行的資產(chǎn)總額約為600萬元，全部為定、活期存款。每年收入約80萬。性格沉穩(wěn)、冷靜、精確，對打理財產(chǎn)的產(chǎn)品有過了解，但基于目前利率下行以及工作較忙，沒時間打理，并且認為自身高收入足以覆蓋未來的任何需求。目前單身，與父母同住，有提前退休的想法，喜歡旅游，追求高品質(zhì)生活。

  （5）結(jié)尾：“我們的目標就是幫助您實現(xiàn)財富的穩(wěn)健增長。請您放心，我們會用專業(yè)的知識和經(jīng)驗，為您提供最合適的建議和服務(wù)。同時，我也會一直在這里，隨時解答您的疑問和擔(dān)憂?！?

  每位客戶都有其個性化的需求和理財目標，我們一定要提供定制化的解決方案來滿足他們。

  2.全面需求分析的必要性：除了客戶的顯性需求，我們還需要洞察他們的潛在需求，以便提供更全面的服務(wù)，找到切入點，解決客戶問題，實現(xiàn)產(chǎn)能提升。3.資產(chǎn)配置的科學(xué)性：通過科學(xué)的資產(chǎn)配置，我們大家可以在控制風(fēng)險的同時，為客戶尋求最佳的收益。

  4.溝通的藝術(shù)：有效的溝通是建立客戶信任的基礎(chǔ)。我們應(yīng)該通過精心設(shè)計的溝通策略，來提高我們的服務(wù)效率。

  5.異議處理的策略性：面對客戶的異議，我們應(yīng)該有策略地做處理，以確?？蛻衾斫獠⒔邮芪覀兊慕ㄗh。

  面對利率下行的趨勢，我們的任務(wù)是幫助客戶在不確定的市場環(huán)境中尋找確定性。我們一定要不斷的提高自己的專業(yè)能力，進一步探索客戶的需求，提供個性化的理財方案。讓我們記住，每一次與客戶的交流都是建立信任的機會。我們的溝通應(yīng)該充滿同理心，我們的產(chǎn)品推薦應(yīng)該基于客戶的最佳利益。

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